根據(jù)深圳市星翼創(chuàng)想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（具有7年經(jīng)驗(yàn)的知名的深圳網(wǎng)站建設(shè)品牌）的觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，在app運(yùn)營(yíng)中有不少商家會(huì)我們不難注意到有一個(gè)現(xiàn)象是：很多CP只注意應(yīng)用的下載量和激活量，他們把這些指標(biāo)看成是一款應(yīng)用成功與否的標(biāo)志。于是很多CP出現(xiàn)了“重推廣、輕運(yùn)營(yíng)”，甚至是“有推廣、無(wú)運(yùn)營(yíng)”的情況。
1、什么時(shí)候用戶(hù)真正成為你的用戶(hù)了呢？
什么時(shí)候用戶(hù)真正成為你的用戶(hù)了呢？是他感興趣你的產(chǎn)品決定下載，還是他已經(jīng)下載安裝了你的產(chǎn)品呢？實(shí)際上，都不是。普遍情況是他帶著試一試的心態(tài)，只有當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品符合他的期望值，甚至超出他的期望值，又或是他沒(méi)有卸載，決定改天重新打開(kāi)時(shí)，他才是真正這款應(yīng)用的用戶(hù)。
然而大多數(shù)CP只關(guān)注三件事：traffic，user，revenue（流量、用戶(hù)、收入）。
他們關(guān)注的是通過(guò)大批流量的入口，招來(lái)`大批用戶(hù)，然后再帶來(lái)大量收入，或者換言之，這是一種“流量經(jīng)濟(jì)”。但現(xiàn)在，上網(wǎng)人群差異化越來(lái)越明顯，導(dǎo)致以前的這種方式，會(huì)越來(lái)越低效，出現(xiàn)了越來(lái)越多的無(wú)用投放，以致于最后出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：通過(guò)流量交換，或者一些渠道與CP其實(shí)已經(jīng)影響了很多用戶(hù)，但最終留存下來(lái)的用戶(hù)卻很少。
在推廣的過(guò)程中，我們用的工具GA，Umeng，這些統(tǒng)計(jì)工具都很方便，每日新增激活，活躍，流量，時(shí)長(zhǎng)。但是在這樣一個(gè)用戶(hù)差異化的時(shí)代，這些是遠(yuǎn)不夠的，我們還需要更加深入了解你的用戶(hù)，比如地域，年齡，上網(wǎng)喜好，消費(fèi)習(xí)慣等等更加私密的信息。
我們拋開(kāi)流量增長(zhǎng)帶來(lái)的revenue，是不是更應(yīng)該關(guān)注流量帶來(lái)的是什么樣的用戶(hù)，他們是怎么來(lái)的，他們來(lái)你這里都干了什么，他們是怎么樣在你這里產(chǎn)生收入的。比如我們?nèi)フ仪溃粋€(gè)能給你帶來(lái)1000量，一個(gè)能帶來(lái)500量，但從數(shù)據(jù)上判斷，很多人會(huì)選擇1000的渠道。如果從留存率的角度分析，1000的次日留存率是10%，500的留存率是30%。那么實(shí)際有效的用戶(hù)后者是前者的幾倍。再可以看看這兩個(gè)渠道帶來(lái)的revenue怎么樣，或者分析下ARPU，我想這個(gè)和留存成正比。所以這些需要深度的分析，才能得出結(jié)論，了解你留存高的用戶(hù)，然后去養(yǎng)這些用戶(hù)，讓他們幫你傳播產(chǎn)品。這就是我們常說(shuō)的的粉絲經(jīng)濟(jì)。
在我們的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中，我們有一個(gè)叫做AARRR的模型，它涵括了從用戶(hù)獲取到用戶(hù)自傳播的一個(gè)轉(zhuǎn)化路徑。
什么是AARRR呢？其實(shí)是五個(gè)單詞的縮寫(xiě)：
Acquisition（獲取）/Activation（激活）/Retention（留存）/Referral（傳播）/Revenue（收益）
這五個(gè)步驟就像下面的原理，可以看到這是一個(gè)非常良性的循環(huán)。這就是病毒式營(yíng)銷(xiāo)或者駭客式營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)衡量體系。
2、舉個(gè)例子：
uber是我們很熟悉的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，他們初期就比較了解怎么去做用戶(hù)傳播，怎么打造一個(gè)驚人的增長(zhǎng)引擎。
下面可以看到他的一個(gè)傳播模式。
1、源源不斷的開(kāi)通城市用車(chē)服務(wù)，根據(jù)每個(gè)城市的特點(diǎn)，調(diào)整他的啟動(dòng)方式和營(yíng)運(yùn)模式，做到有的放矢。當(dāng)然這里面會(huì)結(jié)合熱點(diǎn)做一些造勢(shì)。第一步用戶(hù)獲取就成功了一半。
2、首單免費(fèi)搭乘，這個(gè)成本很大，但是很湊效，誰(shuí)都不會(huì)拒絕免費(fèi)的服務(wù)，而且肯定是用戶(hù)的有效激活，起碼是一個(gè)下單用戶(hù)。
3，讓人驚嘆的體驗(yàn)。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，好服務(wù)就是讓你的用戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，由此產(chǎn)生高留存，經(jīng)常使用。
4、口碑傳播。傳播到社交網(wǎng)站，告訴身邊的朋友，讓朋友們用起來(lái)。
3下面找了兩個(gè)不同產(chǎn)品對(duì)于AARRR的不同的行為定義：
比如，一個(gè)拍照產(chǎn)品的AARRR模型：
用戶(hù)獲取是注冊(cè)賬號(hào)或安裝，激活是發(fā)3張照片或者注冊(cè)賬號(hào)，留存表示下周有發(fā)圖片或者注冊(cè)賬號(hào)，推薦就是分享照片，收益就是點(diǎn)擊廣告或者別人使用你的app。
其實(shí)每個(gè)步驟都是一次產(chǎn)品功能的體驗(yàn)。這些可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部根據(jù)產(chǎn)品的屬性自定義。
這是一個(gè)電子商務(wù)的AARRR模型
那為什么AARRR那么重要呢？
最有力的回答是：AARRR是幫助你的團(tuán)隊(duì)有效溝通的一個(gè)利器。每個(gè)工作崗位大家都是盯著自己的KPI去完成工作，避免不了出現(xiàn)“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”的問(wèn)題。但是團(tuán)隊(duì)最終的目標(biāo)是一致的，每一個(gè)人需要站在全局的角度去看。如果有了這個(gè)數(shù)據(jù)模型，溝通會(huì)變得明亮起來(lái)。
也可以避免團(tuán)隊(duì)陷入只看【流量、用戶(hù)、收入】的僵局。剖析產(chǎn)品的每個(gè)生命節(jié)點(diǎn)，找到問(wèn)題的根源，對(duì)癥下藥。可以發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們有那么多事情要做！
那么，回歸app運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題上，如何運(yùn)營(yíng)APP才能更好地留住客戶(hù)呢？
1 在用戶(hù)主動(dòng)的場(chǎng)景中推廣：
1.應(yīng)用市場(chǎng)。
APP推廣：讓用戶(hù)知道產(chǎn)品
用戶(hù)進(jìn)入應(yīng)用市場(chǎng)，一般是有下載APP的意識(shí)或者訴求，這種情況的推廣轉(zhuǎn)化率相對(duì)比較高。因此，應(yīng)用市場(chǎng)一直是帶激活量的主要戰(zhàn)場(chǎng)。以安卓系統(tǒng)為例，上線(xiàn)只是推廣的開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)需要持續(xù)研究各類(lèi)市場(chǎng)及自身產(chǎn)品達(dá)到更好的轉(zhuǎn)化效果。
1）關(guān)注主流市場(chǎng)。按照二八原理，80%的量會(huì)集中在20%的應(yīng)用市場(chǎng)。關(guān)注并研究這20%的市場(chǎng)規(guī)則、活動(dòng)等信息，通過(guò)付費(fèi)、活動(dòng)或者資源置換的方式讓產(chǎn)品能有更多的曝光，促成轉(zhuǎn)化。同時(shí)，還需要多了解開(kāi)發(fā)者后臺(tái)的知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)政策。
2）打好基本功。產(chǎn)品頁(yè)面的文案介紹、圖片視頻素材、用戶(hù)評(píng)論等都需要認(rèn)真琢磨到最優(yōu)水平，要給用戶(hù)能夠下載嘗試的充分理由。
2.搜索引擎。
受到PC使用方式的影響，部分用戶(hù)習(xí)慣于在搜索引擎中找到想要的產(chǎn)品。
1）SEO優(yōu)化。確保重要關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果中有自己的產(chǎn)品。運(yùn)營(yíng)不僅需要弄清楚產(chǎn)品的核心定位及關(guān)鍵詞，而且要在自有官方渠道（如官網(wǎng)、官方微博、微信、貼吧等平臺(tái)）中有直觀(guān)體現(xiàn)。
2）軟文推廣。可以是產(chǎn)品功能介紹、結(jié)合熱點(diǎn)等內(nèi)容，一方面提升百度指數(shù)帶來(lái)品牌影響力，另一方面可以提高被搜索檢索到的可能；
2 在用戶(hù)被動(dòng)的場(chǎng)景中推廣：
在用戶(hù)沒(méi)有直接產(chǎn)品需求的情況下推薦產(chǎn)品，不同方式的成本投入、轉(zhuǎn)化率各有不同。需要根據(jù)產(chǎn)品屬性、發(fā)展階段等選擇。
1.預(yù)裝。在接觸用戶(hù)之前產(chǎn)品就以某種合作方式安裝在手機(jī)里,不過(guò)不是所有產(chǎn)品都適合預(yù)裝的方式。工具類(lèi)產(chǎn)品如瀏覽器、清理工具等比較適合，而且留存率較高。但是一般手機(jī)廠(chǎng)商對(duì)于預(yù)裝產(chǎn)品會(huì)有一些限制，所以可運(yùn)營(yíng)的空間會(huì)降低。
2.ROM。通過(guò)刷機(jī)方式帶量還比較可觀(guān)，但是留存率相比應(yīng)用市場(chǎng)渠道來(lái)說(shuō)較低。所以需要權(quán)衡投入產(chǎn)出來(lái)選擇是否采取該方式。
3.CP間相互帶量。形式比較多，應(yīng)用推薦的換量，通過(guò)廣告平臺(tái)的付費(fèi)投放等。目標(biāo)性選擇有一定關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品合作，會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。
4.品牌宣傳
1）廣告投放。通過(guò)強(qiáng)曝光的方式，讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生印象，在后期促成轉(zhuǎn)化。付費(fèi)的方式有媒體平臺(tái)的廣告，免費(fèi)的方式有資源置換、品牌合作等。
2）借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。比如熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，近來(lái)被批判比較多，認(rèn)為是自嗨，并不能有多大的效果。但是作者認(rèn)為，熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)不是人人能成功的方式，但是確實(shí)有產(chǎn)品因?yàn)闊狳c(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)被大家所關(guān)注，杜蕾斯不就是個(gè)典型案例么。
3）借力營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)借助別人的力量來(lái)宣傳自己，可以是借品牌、借用戶(hù)、借渠道等。比如在姑婆那些事兒分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也可以讓姑婆那些事兒的用戶(hù)了解到自家的產(chǎn)品，甚至促成合作。
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